Академия продаж

Превратить опыт вашего лучшего продавца в действия, которые повторит новичок.

Система обучения и аттестации продавцов для налоговых, финансовых и консалтинговых организаций: шесть модулей, разворачиваемая платформа и замкнутый контур от содержания до сертификации. Внедряется на площадке клиента — систему и содержание даём мы и сопровождаем запуск.

Продавать профессиональные услуги трудно по двум причинам. Продукт — это суждение, а не товар: если его нельзя объяснить, его нельзя продать. И опыт сосредоточен у нескольких человек: он размывается, как только организация растёт. Обычный ответ — наставничество, которое даёт разнородные стандарты, непредсказуемый выход на результат и полную потерю знаний при уходе сотрудника.

Эта система решает именно такую задачу. Работа продавца разбивается на единицы, которые можно преподать, отработать и проверить: знание отрасли и продуктов превращается в базу с поиском, процесс продажи — в этапы с явными критериями, навыки отрабатываются ситуационно, компетенция подтверждается ступенчатой аттестацией, а сертификация напрямую связана с грейдом и оплатой.

Это не набор слайдов и не банк вопросов, а работающая система: содержание обновляется, результаты аттестаций фиксируются, компетенции профилируются, а руководитель видит, на каком именно этапе застрял каждый. Партнёрские и консультационные команды самой Yidao работают в этой же системе, и ничто не попадает в поставляемую версию, не будучи проверено в поле.

01 — Содержание

Шесть модулей

Шесть модулей — не параллельный список курсов, а цепочка: знать отрасль → знать свои продукты → идти по процессу → владеть приёмами → иметь организацию, способную это принять → измерять результат. Разорвите любое звено — и все вложения выше по цепочке утекут.

Вводный курс и знание отрасли

Дать новичку за две недели верное представление об отрасли: её регуляторная среда, структура клиентов и то, чего говорить нельзя ни при каких условиях.

Позиционирование компании, история и границы того, чем она занимается
Структура рынка и типы участников в налоговых и финансовых услугах
Эволюция регулирования: администрирование на данных, обмен данными, сквозной надзор
Сегментация клиентов: у кого есть бюджет, у кого боль, кто просто интересуется
Красные линии: что нельзя обещать и какие формулировки запрещены

Результат Вводное руководство, хронология регулирования, критерии сегментации, перечень запрещённых формулировок

База знаний по продуктам

Превратить каждую продаваемую услугу в структурированную базу, по которой продавец может искать, которую может выучить и по которой ответит клиенту сразу, — вместо файлов, разбросанных по личным ноутбукам.

Каталог: объём, результаты, порядок работ и прямо — что не входит
Цены и полномочия по скидкам: кто уступает, насколько и кто согласует
Типовые возражения и стандартные ответы в разрезе продуктов
Сравнение с конкурентами: отличия, собственные слабые места и как их отрабатывать
База кейсов: обезличенные проекты с поиском по отрасли и типу проблемы

Результат База продуктов, матрица цен и полномочий, база возражений, сравнительная таблица, поисковая база кейсов

Сквозная методика продаж

Разбить весь путь от лида до повторной продажи на этапы с явными критериями, каждый из которых задаёт обязательные действия, инструменты и условие перехода дальше.

Этапы: лид → выход на контакт → диагностика потребности → предложение → цена → договор → передача в производство → оплата → повторная продажа и рекомендация
Обязательные действия, инструменты и критерии выхода на каждом этапе
Инструменты диагностики: опросный лист, запрос информации, налоговая диагностика
Предложение и договор: внутреннее согласование объёма, маршрут утверждения и условия о границах
Управление реализацией: план проекта, еженедельный отчёт, приёмка и постпродажное хранение документов

Результат Карта этапов, чек-листы действий, формы диагностики, шаблоны договоров и согласований, формы контроля

Развитие навыков

Процесс отвечает на вопрос «что делать», навык — «как сделать хорошо». Этот модуль целиком построен на ситуационных отработках, без лекций.

Открытие разговора и построение доверия: телефон, видеовстреча, семинар
Выявление потребности: идти от симптома к причине, а не сразу предлагать продукт
Донесение ценности: перевод профессионального суждения в ощутимый деловой результат
Возражения и переговоры: раздельная отработка цены, сроков и гарантий результата
Работа с экспертами: когда подключать специалиста, как готовиться, как завершать
Семинары и открытые встречи: выбор темы, приглашение и конверсия на месте

Результат Сценарии отработок, скрипты по ситуациям и продуктам, руководство по семинарам, оценочные листы

Кадровая система

Чтобы обучение дало эффект, организация должна быть способна его принять. Этот модуль охватывает должности, грейды, вознаграждение и развитие.

Профили должностей и модели компетенций: какой человек нужен на каждой роли
Грейды и продвижение: критерии и порядок рассмотрения
Вознаграждение: сочетание оклада, процента, премии и отложенной части
Развитие новичка: цели, действия и контрольные точки на 30, 60 и 90 дней
Оценка испытательного срока и перевод в штат: формы, беседы и критерии
Беседы о результативности и планы улучшения: структурированный шаблон регулярного диалога

Результат Должностные инструкции, модели компетенций, правила грейдов и продвижения, модели вознаграждения, планы развития и оценочные формы

Аттестация и сертификация

Обучение без аттестации — обучение, которого не было. Этот модуль превращает компетенцию в данные, которые можно фиксировать, сравнивать и связывать с вознаграждением.

Банк вопросов по модулям и уровням сложности со случайной генерацией вариантов и разбором ошибок
Ситуационная аттестация на реальных клиентских случаях с двойной оценкой руководителем и экспертом
Полевые показатели: процессные и результатные измеряются раздельно, чтобы сумма договоров не была единственным критерием
Сертификация и допуск: только аттестованные встречаются с клиентом самостоятельно и получают соответствующие полномочия
Применение: уровень сертификации связан с грейдом, ставкой вознаграждения и распределением клиентов
Периодическая переаттестация: обязательное обновление при изменении знаний, сертификация имеет срок действия

Результат Банк вопросов по уровням, механизм генерации и проверки, критерии оценки ситуаций, правила сертификации, порядок применения результатов

02 — Внедрение

Что мы передаём и как

Это внедрение на площадке клиента: не программа, проданная клиенту для самостоятельного освоения, а установленная система, загруженное содержание и совместно пройденный первый цикл — пока организация не сможет вести его сама.

Развёртывание

Платформа обучения и аттестации разворачивается и запускается: кабинеты учащегося, администратора и банка вопросов, права и видимость содержания по ролям.

Наполнение содержанием

Шесть модулей переписываются под реальные продукты и процессы клиента, а не переносятся из шаблона: другие продукты требуют другого процесса и другого языка.

Первый цикл

Вместе с клиентом проводим первое обучение, первую аттестацию и первую сертификацию, по ходу правя содержание и критерии оценки и на месте исправляя то, что не работает.

Дальнейшая эксплуатация

Передаём методику эксплуатации и механизм обновления содержания, согласуем цикл переподготовки и ответственность за банк вопросов и далее обеспечиваем согласованные обновления и дистанционную поддержку.

Кому это подходит

Налоговым и бухгалтерским консалтинговым фирмам, стандартизирующим компетенции консультантов и продавцов для расширения сети офисов или партнёров
Компаниям с агентской или дистрибьюторской сетью, которым нужно, чтобы территориально разрозненные партнёры работали по единому стандарту
Отделам продаж профессиональных услуг со сложным продуктом, длинным циклом и сильной зависимостью от экспертов, где новички выходят на результат медленно
Быстрорастущим отделам продаж, где темп найма уже превысил возможности наставничества

Посмотреть саму систему

Система работает вживую: наши партнёры и консультанты каждый день учатся в ней, проходят аттестацию и заводят лиды. Главная страница и оглавление разделов открыты без входа; уровнем ниже нужен код приглашения или код сотрудника.

funeng.yidaocaiwu.com ↗(сайт на китайском)

Есть конкретный вопрос и нужна профессиональная оценка?

Изложите факты — мы скажем, к какому типу относится задача, как её обычно решают и как далеко её реально можно продвинуть с теми доказательствами, которые у вас есть.

Связаться с нами Наши услуги